限量特价房？日进百金？每天省500元？眼下，类似的房地产促销广告不断出现，吸引了不少购房者注意。“诱惑力”广告成了目前楼市僵局中的一个符号。这是市场平淡期，开发商采取的一种营销策略吗？这真能成为开发商疏解资金压力、聚集市场人气的“救命绳”吗？晚报地产沙龙邀请业内人士，对此进行了探讨。以下是大家的精彩发言。
适合自己的就是最好的
房地产资深人士肖凯之
在目前的市场情祝下，开发商等肯定不是办法，这样只会坐以待毙。肖凯之认为，在营销策略上，销售价格与售楼处的现场执行力是关键因素，要告诉客户：凭什么要买我们的房子？
经过最近几年市场的洗礼，购房者不再像以前那样豪情万丈，也不再容易被忽悠了。因此开发商应该在产品品质、服务、配套等方面做足功课。不同的开发商，不同的楼盘，营销方式都会不一样，“适合自己的就是最好的，学别人的学不像”。
特价房不一定有利于市场
汇景房地产策划部经理任延霞
针对市场上出现的特价房，是否是一种有效的营销策略呢？任延霞说，经过他们对市场的调查，发现一些特价房推出之后，成交量并没有明显的上升，也就是说这种特价房没有起到立竿见影的效果。
任延霞说，市场已经从卖方市场转变成买方市场，购房者都很聪明，不一定被特价房吸引。如果特价房是开发商用来吸引眼球的嘘头，就不一定有利于市场了。原因是，特价房的广告打出来后，购房者可能就会认为，房价已经这么低了，怎么还没有人买？是不是还要等一段时间？这可能就会影响购房者对于市场的判断。而实际上，特价房只有几套，房价并没有下降。在目前市场处于平淡的阶段，开发商实实在在让利给购房者的同时，也要苦练内功，提供性价比更高的产品。
加强销售人员 金融理财分析能力
源昌房地产策划部经理缪绸雨
在今年利空消息比较多的经济形势下，其实很多购房者对于前景也很担忧，不知道钱要花到哪里。缪绸雨说，在通货膨胀的时期，投资房地产是一个不错的保值方式。何况现在厦门楼市价格已经回归理性了，在这种情况下出手，可以买到好的适合自己居住的房子。
以前市场形势好的时候，现场销售人员的业务培训容易被忽视，往往是不用怎么推广，购房者就主动要求买房了。而现在市场处于调整时期，销售人员对客户的服务质量和专业程度，就显得尤为重要。
缪绸雨建议要重视现场销售环节，在体验营销和情感营销的基础上，加强销售人员的金融理财分析能力，这也是源昌房地产正在努力的方面。“人家既然来到现场了，就要想办法让他成为我们的潜在客户。”缪绸雨说，这就需要对销售人员进行重新培训，甚至可以考虑往“理财顾问”的方向发展，比如购房者提出现在是不是买房的时机等疑问时，销售人员就能清晰的解说市场形势，帮助客户规避投资风险，这种理财方面的专业度，可以帮助购房者更好的分配资产，保持资产良性的配置。
让购房者认为物有所值
浩利稳（厦门）房地产开发公司营销总监 胡清泽
房价为什么会涨？为什么会跌？其实这都要引起开发商和购房者的思考。目前楼市处于相对冷清的时期，其实受政策的影响要多一点。
不过胡清泽认为，只要开发商在楼盘品质上下足功夫，就不用担心“女儿嫁不出去。”因为对于房价，普通的购房者很难知道什么时候是高点，什么时候是低点，只有让购房者觉得物有所值，甚至物超所值，才会抓住购房者的心。
供应结构调整后房价就会放开
立丹行副总经理陈祖勤
如果开发商能够把房价的定义解释成“成本＋适当利润”，销售应该没有多大问题。陈祖勤认为，房子属于资源性产品，长期看肯定是涨价的。眼下厦门的房价处于1万元以上的支撑点，今后的发展方向应该是继续往上。目前，房地产市场的供应结构还不是非常合理，部分中低收入者的住房问题没有得到解决，一旦供应结构调整之后，房价就会放开。
购房者心里都有一个关于房价的底线，超过太多的心理承受能力，他就不会出手。陈祖勤说，目前市场冷淡，对于开发商来说应该是一件好事，对于产品品质的提升有更加清醒的认识。
厦门市场不能简单与全国市场比
城市年轮总经理助理詹宏艳
国内其他城市的房价出现不同程度的波动，厦门似乎受到的影响还比较小，今后是不是还有后续效应出现呢？詹宏艳认为，厦门有着自身特殊的区域属性，不能简单的与全国市场相比。
詹宏艳还认为，特价房只是开发商吸引人气的一个手段。真正好的营销策略，应该是明确项目定位，找准客户群体，然后才对症下药。
在利润和现金流之间找平衡
新景祥资深研究员陈振榕
为什么二、三线城市的房地产市场受政策影响不是很明显？陈振榕认为，这是因为供销平衡，市场就比较稳定。而厦门，从2007年土地供应量、土地拍卖、待开发量等数据分析，明显供过于求。对于现阶段的营销策略，陈振榕说要看开发商的实际需求是什么，全国性的开发商，可能对现金流需求迫切；地方性的开发商，对
利润的追求比较多一点。如何在这两者之间找到平衡，是由开发商的取向决定的。
陈振榕对厦门的房地产市场很有信心。不过在实际营销中，应该改变售楼人员坐在售楼处被动营销的局面，可以考虑像保险业务员一样，进行主动营销。（厦门晚报 汪权）
